B2B-kopers volgen ook Facebook

De veronderstelling dat Facebook voor B2B-marketing een ongeschikt kanaal is, kan in de prullenbak. Een kwart (24 procent) van de zakelijke beslissers heeft een voorkeur voor Facebook als sociaal kanaal om informatie te zoeken voor een aankoop. Daarmee is het voor B2B-marketing een populairder sociaal netwerk dan Twitter en LinkedIn. Dit is de voornaamste uitkomst van het rapport Changing of Influence, een samenwerking tussen het internationale PR-netwerk Hotwire (in de Benelux vertegenwoordigd door Yellow Communications) en het onderzoeksbureau Vanson Bourne, waarin senior managers gevraagd werd naar gebruikte informatiekanalen bij een aankoopbeslissing. De uitkomsten stroken niet met het algemene idee dat Twitter en LinkedIn de meest effectieve kanalen voor B2B-marketing zijn.

Het onderzoek naar gedrag, kanalen van voorkeur en de bronnen van informatie die een aankoopbeslissing beïnvloeden, laat zien dat Facebook vaker wordt gebruikt voor aankoopbeslissingen dan LinkedIn, dat slechts door 17 procent van de beslissers genoemd wordt, maar daarmee nog ver voor ligt op Twitter, dat voor slechts 6 procent van de kopers een primaire informatiebron is. Aan het onderzoek werkten 1.000 marketing en IT beslissingsnemers mee. Zij zijn werkzaam bij grote organisaties in diverse sectoren in Australië, Duitsland, Frankrijk, Groot-Brittannië, Nieuw-Zeeland, Spanje en de Verenigde Staten.
Ondanks deze duidelijke voorkeur voor Facebook als bron van informatie, is bijna een derde (30 procent) van de marketeers niet van plan Facebook in de eigen B2B-marketing te gebruiken – hiermee wordt een schisma aangeduid over de manier waarop beslissers zelf social media gebruiken en hoe ze denken dat anderen het inzetten.

John Brown, Group Head of Engagement bij Hotwire, zegt in een reactie: “Het is tijd om een einde te maken aan de mythe dat sommige kanalen alleen geschikt zijn voor B2B-communicatie en andere alleen voor B2C. Social media heeft deze scheidslijnen doen vervagen en een omgeving gecreëerd waarin het vooral telt hoe interessant het verhaal is, niet hoe beslissingsmakers het verhaal zien. We moeten stoppen met het doen van aannames over wat onze doelgroepen willen en meer onderzoek en expertise toepassen in de opzet van multichannel campagnes. B2B-bedrijven die kanalen negeren omdat ze deze alleen voor consumenten zien, komen bedrogen uit als ze merken dat niemand iets geeft om de kanalen waarin zij graag investeren.”